La atracción de nuevos clientes post COVID-19

En México, como en todo el mundo la pandemia nos ha dejado una estela de incertidumbre y zozobra impensable, sin embargo, a lo largo de estos meses el principal objetivo de la industria del deporte ha estado centrado en volver a la actividad lo mas pronto posible ya que el golpe económico ha sido tremendo.

Hace unos días nuestras autoridades sanitarias iniciaron con la paulatina apertura de los diferentes tipos de negocios y los centros deportivos no fueron la excepción, y el principal reto ha sido la implementación de las medidas de precaución, así como el poder respetar el distanciamiento social indicado.

Este panorama tiene varias aristas, por un lado, que los centros deportivos tengan el suficiente compromiso para respetar las medidas implementadas para minimizar el posible riesgo de contagio y por el otro lado, que los usuarios entiendan la importancia de que esas medidas van enfocadas a salvaguardar su salud.

No nos queda duda de que la “nueva normalidad” implicará esfuerzos en varias áreas de la organización, pero lo principal, es entender que la relación con nuestros clientes será totalmente diferente y que debemos estar preparados para poder responder a las nuevas exigencias que el mercado demandará de forma inmediata.

El primer enfoque deberá ser convencer a nuestros usuarios que regresen a la actividad deportiva, generarles la confianza suficiente para que se sientan seguros en nuestras instalaciones, no podemos darnos el lujo de perderlos o darles más tiempo hasta que decidan reintegrarse, el daño económico ha sido considerable por lo que es de suma importancia generar estrategias encaminadas a convencerlos de reanudar su actividad lo más pronto posible, sobre todo hacerles ver que el ejercicio es una manera de fortalecer nuestro sistema inmune.

Pero el verdadero reto será la captación de nuevos clientes que nos permitan aumentar nuestra cuota de mercado. Qué necesitamos hacer para que a pesar de la pandemia el mercado este dispuesto a ingresar a un centro deportivo.

Les voy a compartir un modelo muy sencillo que les puede ayudar a implementar. Existen muchos ejemplos del método AIDA, pero lo básico que debemos conocer es de que se trata de identificar las fases por las que atraviesa un prospecto hasta que este decide convertirse en cliente.

La atención

Durante esta fase del proceso de compra, el cliente identifica que tiene una necesidad o un deseo y nuestro trabajo consiste en buscar llamar su atención y hacerle saber que nosotros podemos satisfacerlo, obviamente debemos realizar una actividad previa que es conocer a nuestro público objetivo, identificar sus intereses y sus características, para entonces crear mensajes que vayan de acuerdo con cada perfil y de esta forma captar su atención.

El interés

En esta segunda parte es muy importante la investigación que el prospecto hace acerca del producto o servicio que ya se dio cuenta satisface su necesidad, por lo cual los mensajes que diseñemos serán clave, ya que de esta manera podemos garantizar el interés del prospecto. En la medida que seamos capaces de generar información relevante, mayor será el interés que provoquemos en nuestra audiencia. Es por ello la importancia de tener perfectamente identificado a nuestro prospecto, ya que con ello podemos generar mensajes prácticamente personalizados, pero si además tocamos algunas de sus emociones lo podemos llevar a la siguiente etapa.

El Deseo

Ya generamos información relevante, ya fuimos capaces de tocar sus emociones, ahora tenemos que hacerle ver que nosotros somos la mejor opción, necesitamos que pueda percibir las diferencias sustanciales contra nuestra competencia, en este sentido la tecnología puede resultar determinante para poder llevar de la mano a nuestro prospecto a la etapa final y más importante. El uso de las redes sociales serán fundamentales para estar en contacto permanente con nuestros futuros usuarios.

La Acción

Todo lo anterior tiene la finalidad de provocar que nuestro prospecto tome la decisión hacia nuestro producto o servicio, es decir que realice el proceso de compra y es aquí donde necesitamos generarle una sensación de urgencia, ofrecerle algunas opciones como pago con tarjeta a meses sin intereses, ofrecer algún kit de regalo, etc.

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Y recuerda que la clave para garantizar la adquisición de nuevos clientes es el conocimiento de sus necesidades y el poder resolverlas.